Up selling, Cross selling y CRM


CRM, la venta cruzada y el upselling

La venta cruzada y el upselling son dos técnicas de venta.

  • Upselling: la práctica de alentar a los clientes a comprar un producto comparable de mayor calidad y precio, que el que está en cuestión.
  • Cross-selling: invita a los clientes a comprar artículos relacionados o complementarios.

Aunque ambas técnicas de venta a menudo se usan indistintamente, ofrecen distintos beneficios y pueden ser efectivos en tándem. La venta cruzada y el upselling son mutuamente beneficiosas cuando se realizan de forma adecuada, proporcionando el máximo valor a los clientes y aumentando los ingresos sin el costo recurrente de muchos canales de comercialización.

Cross Selling – Venta cruzada

La venta cruzada, identifica productos que satisfacen necesidades complementarias adicionales que el artículo original no cumple. Por ejemplo, un peine, podría ser vendido cruzado a un cliente que compre un secador de pelo. A menudo, la venta cruzada señala a los usuarios, productos que habrían comprado de todos modos. Al mostrarlos en el momento adecuado, una tienda se asegura de que hagan la venta.

Algunos ejemplos
La venta cruzada es frecuente en todo tipo de comercio, incluidos los bancos y las agencias de seguros. Las tarjetas de crédito se venden cruzadas a las personas que registran una cuenta de ahorros, mientras que el seguro de vida se sugiere comúnmente a los clientes que compran una cobertura de automóvil.

En el comercio electrónico, la venta cruzada a menudo se utiliza en páginas de productos, durante el proceso de compra y en campañas de ciclo de vida. Es una táctica altamente efectiva para generar compras repetidas, lo que demuestra la amplitud de un catálogo para los clientes. La venta cruzada puede alertar a los usuarios sobre productos que antes no sabían que usted les ofrecía, ganando además su confianza como el mejor minorista para satisfacer una necesidad en particular.

Up-selling

Probablemente José Mota dirá “venta a-más-a-más”. El upselling, a menudo emplea gráficos de comparación para comercializar productos de alta gama a los clientes. Mostrar a los visitantes que otras versiones o modelos pueden satisfacer mejor sus necesidades y ayudar a los usuarios a irse más satisfechos con su compra.

Las empresas que se destacan en la venta upselling de productos, son eficaces cuando muestran a los clientes el valor que obtendrán al escoger un artículo de mayor calidad y precio.

Generar mayores ventas con la venta cruzada y el upselling

La venta cruzada y el upselling son similares, ya que ambos se centran en proporcionar valor adicional a los clientes, en lugar de limitarlos a productos ya encontrados. En ambos casos, el objetivo del negocio es aumentar el valor del pedido informar a los clientes acerca de las opciones de productos adicionales que pueden no conocer.

La clave
La clave del éxito en ambos es comprender realmente lo que sus clientes valoran y luego responder con los productos y las funciones correspondientes que realmente satisfacen esas necesidades.

Hoy en día, los vendedores pueden aprovechar las ventajas de las soluciones de CRM y conocer bien las necesidades y los requisitos de los clientes y, por lo tanto, promover una situación en la que todos salgan ganando. Con estas mejoras, las PYMES y las medianas empresas dan un nuevo impulso a la venta cruzada y el upselling con un CRM.

Por lo tanto, algunos propietarios de negocios y representantes de ventas se mezclan o no tienen una comprensión clara de estos enfoques.

Diferencias venta cruzada versus up-selling

Atención
Las nociones de venta cruzada y el upselling se confunden y se consideran sinónimos, pero representan distintos tipos de ventas, además de generar distintos grados de beneficios.

  • Los representantes de ventas, que se encargan de las ventas cruzadas, tienen varios tipos de productos para ofrecer a sus clientes. El vendedor debe identificar el interés específico del cliente y ofrecer una propuesta adecuada, así como recomendar un producto o servicio adicional que sea relevante en el momento.
  • El upselling se centra en proporcionar productos avanzados o personalizados superiores en calidad y precio al que el cliente haya buscado inicialmente. Este tipo de ventas se ajusta menos a las necesidades del cliente y ofrece un conjunto de versiones diferentes del mismo producto. En otras palabras, está vendiendo una edición o servicio más caro.

Aún así, la venta cruzada y el upselling comparten una característica común: estos procesos deben visualizar los beneficios de productos de calidad adicional, además de ser una ventaja sobre la oferta inicial de mayor calidad.

Clave para la retención de clientes

La efectividad de los procesos de venta depende de:

  • La conciencia de las necesidades del cliente.
  • La relevancia del producto.
  • La oferta oportuna.

Además, su servicio debe tener alta calidad sin molestos anuncios. La venta cruzada y el upselling con CRM se reducen a la reunión principal y la clasificación y segmentación de los clientes para campañas de marketing eficientes. La comunicación es la clave principal para la retención de clientes, por lo que sus representantes de ventas deben tener un contacto multicanal y bidireccional con los clientes.

Aumente su venta cruzada y el up-selling con CRM

La visión global de los datos del cliente es una característica clave de CRM que sirve a todos los departamentos de la compañía. Sin embargo, aparte de la automatización de seguimientos y llamadas programadas, los gerentes de venta pueden aplicar los datos heredados y en tiempo real que se almacenan en CRM. Los registros con información demográfica, el comportamiento y las actividades de las redes sociales junto con los historiales de solicitudes de compra y servicio brindan la imagen completa de un cliente específico. En otras palabras, si sabe que este mismo cliente ha comprado una computadora portátil, puede ofrecer alguna pieza de software u otros accesorios que mejoren el trabajo con el dispositivo.

También vale la pena recordar que la venta cruzada y el upselling tienen diferentes límites de tiempo, pero con la solución CRM puede analizar y planificar las llamadas oportunas o los mensajes de seguimiento. Este es un aspecto bastante vital para la venta cruzada, siempre que pueda alcanzar a un cliente cuando el producto aún esté en la mente. Tal situación brinda más oportunidades para la compra rápida. Además, la venta cruzada y upselling con CRM pueden tener diferentes patrones de ventas, así como llegar a su cliente potencial en el momento adecuado.

Otra opción beneficiosa del CRM es un proceso de venta detallado y personalizable, que avanza monitorizando cada etapa del viaje del cliente, así como mide la efectividad y pronostica proyectos futuros.

Resumiendo

Las soluciones de CRM ayudan a superar las barreras de la venta cruzada y el upselling a un coste menor. Sin embargo, debe establecer una estrategia integral que considere las necesidades de los departamentos de marketing y ventas por igual. Además, debe configurar políticas de capacitación de empleados y gestión de base de datos para mantenerla limpia de copias, precisa y relevante.

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By | 2018-02-16T16:06:48+00:00 enero 1st, 2018|CRM, CRM, Marketing|0 Comments

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Empresario, pescador y cocinero desde hace 40 años, en su experiencia profesional ha "metido" por medio a la pesca siempre que ha podido. Enamorado del campo y de los ríos, no pierde una oportunidad de pasear por la rivera de cualquier río castellano o de cualquier fogón manchego o asturiano.

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